今回は【第二期WEEK4】STP分析は古すぎる！素人には到底分からないセグとタゲの徹底理解を学んでいきます。
セグメント(市場を分ける)は非常に重要です。なぜなら、最小の予算で行えるからです。
市場を分けることによって、より特定のターゲットに焦点を絞り、効果的なマーケティング戦略を展開することができます。
特定のセグメントに合わせた製品やサービスを提供することで、顧客のニーズや要求に合致し、より高い顧客満足度を実現することができます。
しかし、セグメントを誤って分けてしまうと、事業が失敗してしまう可能性があります。
間違ったセグメントを選択したり、適切なマーケティング手法を適用しなかったりすると、顧客の関心を引くことができず、競争力を失う恐れがあります。
だからマーケティング戦略を立案する際には、慎重なセグメント分析が必要です。
市場の特性や顧客のニーズを理解し、正確なセグメントを特定することで、限られた予算の中で最大の効果を生み出すことができます。
適切なセグメント分けを行うことは、事業の成功に直結する重要な要素と言えます。
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セグメントとは？
セグメンテーションとは、集団を分けることを意味します。
ビジネスでは、市場を何らかの基準に基づいて分類することを指します。
市場においては、共通のニーズ、製品やサービスへの認識の手段、購買に至るまでの過程、購買行動において共通する顧客層の集団などがセグメントの対象となります。
また、ニーズや購買行動、顧客属性などの観点から始まり、地理的変数、人口動態変数、心理的変数、行動変数など、多岐にわたる変数から最適なものを選択します。
セグメンテーションは、ビジネスにおいて重要なマーケティング戦略の一つです。
また、競合との差別化や市場の細分化にも役立ちます。
セグメンテーションにより、ビジネスはより的確なターゲティングを実現し、購買意欲の高い顧客にアプローチすることができます。
これにより、マーケティングコストの削減や売上の向上、企業価値の向上などの効果が期待できます。
セグメントを例えるなら
セグメンテーションを例えるなら、飲み屋市場があって、その中にビールや日本酒 ワインやウィスキーなどが分けられていイメージです。
しかし全てのお酒を揃えるとなると莫大なコストがかかります。
それなら最小予算で最高効果にすることがセグメントの考え方です。
ターゲット市場を細かく分け、それぞれのセグメントに合わせたアプローチをすることで、より効率的なアプローチができるようになります。
- ビール好きな人にはビールを
- 日本酒好きな人に日本酒を
- ウィスキー好きな人にウィスキーを
- ワイン好きな人にワインを
というように、それぞれのお客さんに必要な商品を提供する専門店にすることです。
セグメントとターゲティング
レストランをやっているとして、1兆円の市場があると聞いても、何がどうなのか分からないでしょう。
でも、その市場を細かく分けて、それぞれのグループに合ったメニューを提供することで、たくさんのお客さんを集めることができます。
でも、セグメントを決めるためには、4つのポイントを考えなければいけません。
そして、どのセグメントを選ぶかは、ターゲットによって決めます。
要するに、お店を経営する場合、お客さんのニーズをよく知って、それに合った商品やサービスを提供することが大切だということです。
「ターゲット」とは、セグメントを分けるための要素
美容院に行く人たちが、何を求めているのかを知ることが大切です。
でも、分けすぎると情報がいっぱいになってしまって、目的が見えなくなります。
STP分析という方法では、ターゲットとなるお客さんを決めることが大切です。
このためには、まず、自分たちのお店に来る人たちが何を求めているのかを考えます。
そして、予約している人と突然行きたくなった人がいることも分かりました。
こうしたことを調べて、どのような人たちをターゲットにするかを決めます。こうした方法で、より効果的なマーケティング戦略を考えることができます。
四つの変数とは？
市場を細かく分けて、人々の欲しいものや不満を知る方法が「セグメント」です。
セグメントを決めるためには、四つのポイントがあります。「地理的な場所」「人々のデータ」「気持ち」「行動」です。
詳しく見ていきましょう。
人口変数
人口統計学的変数とは、消費者を年齢や性別、職業、所得などの属性で分ける方法のことです。
この方法は、消費者のニーズに合った商品やサービスを提供するためによく使われます。
年齢や性別、職業、所得、家族構成、世帯人数などを考慮することが多いです。
これらは、簡単にデータを集めて、分析することができるので、多くの企業が利用しています。
- 年齢や性別は、消費者のライフスタイルや購買行動に影響を与えることが知られています。
- 職業や所得は、消費者のお金の使い方に影響を与えます。
- 家族構成や世帯人数は、消費者の生活スタイルに影響を与えることがあります。
これらの変数を使って、より効果的なマーケティング戦略を考えることができます。
ただし、これらだけで消費者を完全に分類することはできません。
より深い洞察を得るためには、他の要素も考慮する必要があります。
地理変数
消費者は、住んでいる場所によって好みが変わることが多いと言われています。。
- 関西と関東では、コンビニのおでんの味付けが違います。これは、地域の食文化の違いを反映しています。
- 北海道では、ジンギスカンが人気です。これは、気候や牧場産業の影響を受けています。
- 九州では、もつ鍋が人気です。これは、豚肉の消費量が多いことや、辛いものが好まれることに関係しています。
変数で消費者を分けると、それぞれのグループに合った商品を作ることができます。お店を経営している人達はこの手法を大切にしています。
心理変数
商品を販売するときに、お客さんの性格や価値観、生活スタイル、趣味などを考えて、グループに分けることがあります。
そうすることで、同じグループの人たちにとって必要な商品やサービスを提供することができます。
また、健康に気を使っている人たちには、無添加やカロリーゼロの食品を販売すると、興味を引いて売上を伸ばすことができます。
このように、お客さんのことを考えて商品を提供することが、競合他社と差別化することにつながります。
行動変数
消費者は、サービスに何を求めているか、どんなメリットを感じるか、どんな習慣で使うかなどによって、違うグループに分けられます。
- タクシーに乗るときに、快適さを求める人と、早さを求める人の違い。快適さを求める人は、ドアを開けてもらったり、丁寧な接客を喜びますが、早さを求める人は、それが邪魔に感じたり、イライラします。
- バーに行くときに、同じお店に通う人と、色々なお店に行く人の違い。同じお店に通う人は、そのお店に愛着や信頼を持ちますが、色々なお店に行く人は、新しい体験や出会いを求めます。
変数で消費者を分けると、それぞれのグループに合ったやり方でサービスを提供することができます。
例えば、次のようなやり方があります。
- 早さを求める人には、アプリで予約や支払いができるタクシーを紹介する
- 色々なお店に行く人には、バーの特徴やイベント情報をSNSで発信する
変数で市場を分割することは、消費者のニーズに応えるために大切です。
ターゲットとは顧客を絞る
美容室を例に取って、顧客のニーズを分析した後、年齢や性別、年収、住んでいる場所などで顧客を絞ってビジネスを展開することが一般的になっています。
しかし、この「ターゲットを絞る」という発想には問題があります。
「ターゲットを絞ることで成功する」という考え方は、古い考え方で、今の時代にはマッチしません。
なぜなら、消費者のニーズが多様化しており、単純なターゲット絞り込みでは競合他社との差別化が難しくなっているからです。
ビジネスを展開する際には、市場全体を考えることが重要であり、既存の枠組みにとらわれず、顧客のニーズを理解して、差別化することが必要です。
USJがなぜV字回復したのか？
USJは2001年にオープンし、初期は若者をターゲットにしていましたが、20代中心で飽きが早く、リピート率が低いという課題がありました。
そのため、2009年には経営不振に陥り、債務超過になるなど困難な状況に直面しました。
しかし、USJは復活を果たし、現在はV字回復を遂げています。
ファミリー層向けのテーマパーク市場は非常に大きく、関西圏に大きな競合テーマパークがないため、USJはこの市場を攻めることができました。
また、家族の意思決定者である母親を優先ターゲットにしたことも、成功につながった要因の一つです。
これにより、USJはアトラクションだけでなく、ファミリー向けのイベントや施設を充実させ、家族連れが楽しめるエンターテイメントの場として確立しました。
さらに、USJは映画やテレビ番組のキャラクターを活用し、オリジナルキャラクターの開発やコラボレーションにも注力し、多様な層から支持を得ることができました。
USJは、顧客のニーズに合わせて戦略を変え、市場を攻めることに成功しました。今後も、顧客のニーズに敏感に対応し、競合に差別化することが求められます。
まとめ
セグメンテーションは顧客の属性や行動パターンをより詳細に理解することができるため、より効果的なマーケティング戦略を策定することができます。
最小予算で最高効果にすることがセグメントの考え方です。
例えば、美容院の場合、カットしたい人やカラーしたい人など、それぞれ違うニーズがあるので、それに合わせたセグメントを分けて、お店の戦略を考えます。
セグメントを決めるためには、四つのポイントがあります。「地理的な場所」「人々のデータ」「心理的」「行動」です。
顧客のニーズを理解し、それぞれのニーズに合わせた戦略を立てることが重要です。
USJがなぜV字回復したのはファミリー層をターゲットに変更したことが大きく影響しています。
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