広告を出すだけでは、効果的な集客は難しいと言えます。
なぜなら、お客さんの気持ちを考えずに行動するだけでは、十分な結果を得ることはできません。
今回は【第二期WEEK5】CJMで集客を増やす【コンサルがまずやる顧客分析手法】を学んでいきましょう。
この手法は、お客さんの視点に立って考え、彼らのニーズや要求を理解することに重点を置いています。
物を売るためには、仕組みを理解することが不可欠です。ビジネスの成績を上げたい方々にとって、学ぶことは非常に重要です。
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態度変容モデル
10年前はスマートフォンが一般的ではなかったので、店舗を知る方法は限られていました。
主に友達の話や地図を使っていました。
店舗を宣伝する方法はいろいろありますが、お客さんがどうやって店を見つけるかというと、友達に聞いたり、ネットで検索することが多いです。
ネットで探すと、SNSやマップ、ブログ、比較サイトなどが役に立ちます。
それは、広告が向けられている人が違うか、広告の意味がわかりにくかったり、広告が面白くなかったりする場合があります。
だから、広告を出すだけじゃなく、うまく届く人を選んで、面白くて分かりやすい広告を作ることが大切です。
カスタマージャーニーの大切さを理解
- 興味を持って、
- 検討を進めて、
- 最後に買うかどうか決める
カスタマージャーニーでは、お客さんが商品に触れる機会である「タッチポイント」を整理することが大切です。
そうすることで、お店側はお客さんの気持ちや欲しいものを知って、効果的なマーケティングを考えることができます。
だから、お店側はお客さんの立場になって、商品やサービスを提供することが大事です。
買い手が多い時代
昔は、商品を提供するだけでお金を稼ぐことができたので、企業は商品やサービスを中心にマーケティングを行っていました。
でも、今は競争が激しくなり、お客さんの気持ちを考えることが大切になっています。
お客さんが求めるサービスや商品を提供することが大切で、そのためには、お客様がどのように自社のサービスにたどり着いたのかや、どのような気持ちで来店したのかを知ることが必要です。
企業は、お客さんがどのようなニーズや要望を持っているかを調べ、その情報をもとにサービスを提供するように努めます。
お客さんが満足してもらえるサービスを提供することで、企業は信頼を得られ、ビジネスを続けていくことができます。
お客さんのニーズに応える時代
お客さんをたくさん呼び込む人とそうでない人の違いがあります。
例えば、美容院では、どのようにお客様が来店するか、どうやって知ってくれたのか、どういう気持ちで来店してくれたのかを知ることが大切です。
お客さんの行動や気持ちを考えて、広告を出したり、キャンペーンを実施したりすることが必要です。
このようにお客さんを理解することができるかどうかで、お店の集客が成功するかどうかが決まります。
この考え方は美容院だけでなく、どんなビジネスでも応用が利きます。
お客さんの気持ちを考え、お店のサービスを改善することがとても大切です。
時代は変わり、お客さんのニーズも多様化していますが、お客さんの視点で物事を考え、改善することが成功の鍵となります。
知らない人に、いきなり参加や購入を求めるな！
「事業勉強会に参加して欲しい！」という内容を伝えるために、インスタストーリーを投稿することは良いアイデアです。
例えば、店舗事業であれば、まずはお客さんに商品について知ってもらい、興味を持ってもらうことが重要です。
いきなり買わせようとすると、お客さんは戸惑ってしまうか、あるいは断られてしまうことがあります。
商品やサービスの説明や魅力を丁寧に伝え、お客様が納得したうえで購入してもらえるようにアプローチすることが大切です。
同様に、事業勉強会に参加してもらいたい場合も、まずはその内容や魅力を伝え、興味を持ってもらうことが必要です。
ただ単に「参加して欲しい！」と訴えかけるだけでは、なかなか反応が得られないかもしれません。
事業勉強会の内容やメリットを分かりやすく伝え、参加することで得られる知識やネットワークの価値をアピールすることが重要です。
お客様の心理を深く知る
- そのためには、まずは情報発信です。
- 次に、その情報に興味をもってもらえるように工夫する必要があります。
- そして、興味をもってもらったら、次は参加したいと思ってもらえるようにアプローチすることが大切です。
- さらに、参加したいと思ってもらえたら、その気持ちを強化し、最終的に参加する決断をしてもらうよう促すことが必要です。
お客さんの心理を無視して、先走ってしまっているということは、逆効果につながる可能性があります。
だからまずは情報発信から始め、お客さんの興味を引くように工夫し、段階を踏んでアプローチすることが大切です。
- インスタやTwitter Facebookなどで告知することで認知されます。
- 例えばTwitterから認知して、ブログ記事にたどりついたら、ユーザーは興味関心を持つようになります。
- 更にユーザーは比較検討をしてみたくなります。例えばりんごに興味があるけど、他のお店の価格だったり、品質を調べたくなる段階です。
- ここで初めて、購入(サービスなら申し込み・参加)になります。
SNS上の告知を通じて、自分の情報を広めることで、多くの人に認知されることができます。
このように、ユーザーの行動を段階的に考えることで、計画を立てやすくなります。
改善のない継続には価値がない。
何度も同じ過ちを犯すようでは、継続しても効果がなく、むしろ損失を招く可能性があります。
そのため、継続することと同時に改善も意識することが大切です。
改善点を見つけ、修正していくことで、継続していくことがより有益なものになるでしょう。
常に向上心を持ち、改善することが継続の本質であると言えます。
SMARTの法則
SMARTの法則とは、目標を立てる際の指針のことです。
SMARTとは、
- Specific（具体的）
- Measurable（計測可能）
- Achievable（達成可能）
- Relevant（関連性）
- Time-bound（期限が明確）
これらの頭文字を取ったもので、これらの要素を考慮して目標を設定することで、成功への道を拓くことができます。
というように、具体的に数字や期限を設けることが必要です。
- 「痩せるためにより多くの運動をする」
- 「痩せるために週3回、最低30分の運動をする」
前者は目標が具体的な数値や指標に結び付けられていないため、どのような行動を取れば目標との差を埋めることができるかを明確にすることができません。
そのため、後者のように明確な目標を設定する必要があります。
ひとつの資格を通信教育で取ろうと思ったら、毎日2時間ぐらい勉強しないといけません。
例えば年に3つの資格を取ろうと目標を立てたとします。
仕事の合間や帰宅後に勉強するのは大変です。
やる気がなくなったり、仕事のパフォーマンスが落ちたりする可能性だってあります。
そうなったら、目標を立てた意味がなくなってしまいます。自分に無理のない目標を立てることが大切です。
Relevant関連性が重要な要素です。
なぜなら、目標を達成することによって何が得られるのか、そしてなぜその目標を達成する必要があるのか、という関係性を明確にすることで、モチベーションを高めることができます。
例えば「新規顧客を増やす!!」という目標は、あまり正しいとは言いきれません。
なぜなら、新規顧客を増やしたい理由がわからないからです。
もっと良い目標を立てるには、新規顧客を増やしたらどうなるのかを考えましょう。
例えば、「売り上げを2,000万円増やしたい」という目標があるとします。
このようにすることで、新規顧客獲得と目標の関連性が明確になり、モチベーションを高めることができます。
最後に、目標に期限を設けることが必要です。
期限があると、仕事に集中できます。
期限があると、時間を上手に使って、大事なことから着手することができます。
会社も期限を使って、計画を立てやすくなります。期限は、仕事の進み具合や目標の達成度を見るのに役立ちます。
社員も期限を意識すると、仕事の順番をはっきりさせて、効率よく作業できます。だから、期限は会社も社員も大事にするべきです。
このようにSMARTの法則を使うことで目標達成のための具体的なプランを立てることができます。
自分自身がどのような目標を達成したいのかを明確にすることで、自分自身の成長や達成感を得ることができます。
まとめ
広告を成功させるためには、単に広告を出すだけではなく、ターゲットの選定や魅力的で分かりやすい広告の作成が重要です。
成功の鍵は、顧客の行動や来店時の心理状態を理解することです。
「参加して欲しい！」という単なる訴えではなかなか反応を得られません。
情報発信を通じて興味を引き、段階的なアプローチをする必要があります。
SMARTの法則を活用することで、具体的な目標達成のためのプランを立てることができます。
自身の成長や達成感を得るためには、自分自身が達成したい目標を明確にすることが重要です。
広告の成功にはターゲット選定や魅力的な広告作成が必要であり、顧客の心理状態を理解することが鍵です。
単なる訴えではなく情報発信と段階的なアプローチを重視し、SMARTの法則を活用して具体的なプランを立てることで目標達成に近づけます。
自己成長と達成感を得るためには、自身の目標を明確にすることが重要です。
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