価値は作業ではなく提案によって生まれます。
提案には順序があり、共感、物語、想像、独自性といった要素があります。
私は過去に高価な商品を購入した際、必ずこれらの法則が働いていたことに気づきました。
将来ビジネスで商品やサービスを販売する際には、これらの学びが非常に重要ですので、ぜひ習得してください。
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作業と提案の違い
大抵のアルバイトの時給が約1,000円程度なのは、その仕事がある程度マニュアルに沿った作業であるためです。
その仕事の本質が作業であるためです。
一方、提案をすることでその行為には価値がつきます。
同様に、美容院での提案も重要です。
髪を切るだけなら1,000円カットがあるのに、カットに3,000円～5,000円かかるのは、おすすめの髪形を提案してくれるとか、髪質に応じたセット方法の相談に乗ってくれるからです。
マクドナルドでの仕事ならどうでしょうか。
全国で最も売り上げを上げたスタッフと、その他のスタッフの時給には差がありません。
この理由は、マクドナルドには完璧に整備されたマニュアルがあり、スタッフの個人的な能力や人柄は考慮されないからです。
この事実は、どんな業界においても、誰でもできる作業に対しては同様のことが言えます。
これはオンラインでもオフラインでも同じです。そして、この考え方は、セールスにおいても根幹をなすものです。
このような提案に対しては、付加価値があるため、それに応じた対価が支払われるのです。
これからの時代は提案の差別化
現代は、買い手よりも売り手の数が多く、比較が容易な時代になっています。
最近、商品を他社と差別化するのが難しくなっているので、代わりに提案の差別化が必要になっています。
つまり、新しいアイデアを考え出す必要があるわけです。
提案内容によって、お客様の満足度を上げることができ、他社と差別化することができます。
これは、ビジネスにおいて成功するために重要な戦略であり、競合他社との優位性を維持するために欠かせない要素です。
同じように、商品やボリュームで差別化するのが難しくなっているため、提案力で差別化することが必要になっています。
提案によって、お客様に付加価値を提供することができ、競合他社との競争優位性を確保することができます。
つまり、現代では、提案力が重要であり、売り手はその力を高める必要があるということです。
人は提案でお金を払う
人々は常に新しい提案を求めています。
提案がある場所には「価値」が生まれるため、提案がないものは価値がないと言えます。
私の友人は美容院に行ってもいつも「なんか違う」と感じていました。
それで、色々な美容院に行ってみましたが、どこでも同じように感じていたみたいです。
でも、ある美容師さんに出会って、友人が求めていた「提案」をしてくれた見たいです。
その美容師さんは、「こういうスタイルにすると似合うと思いますよ！」と、具体的にアドバイスしてくれたのです。
それ以来、友人はずっとその美容院に通っています。
共感・物語・想像・独自の順番で話す
何事も順番があるように、提案をする時にも順番があります。
それは、共感 物語 想像 独自の順番で話すことが必要です。順番に見ていきましょう。
◇共感
お客さんが感じている問題点や不満に対して、自分たちも同じ気持ちであることを伝えることで、お客さんとの共感を生み出すことができます。
そして、その信頼感が自社の商品やサービスを選んでいただくきっかけになることがあります。
共感を示すことで、お客様とのコミュニケーションがスムーズに進むことが期待できます。
それに対する解決策を提供することで、お客さんにとって価値あるものを提供することができます。
だから、まずはお客さんが抱える「不」を書き出すことが必要です。
◇物語
昨日15分～30分で食べたランチはすぐに思い出せないのに、１時間以上あるアラジンやシンデレラの話は誰でも説明できますよね？
ストーリーを効果的に伝えるには、さりげない工夫が必要です。
例えば、居酒屋にあるトイレに張られた店の成り立ちについての張り紙など、ちょっとした場所にストーリーを掲示することで、お客さんにアピールすることができます。
なので、ストーリーをうまく伝えるためには、アプローチ方法にも注意が必要です。
◇想像
ストーリーを用意したら、改善後の理想像をイメージさせるようなトークやコンテンツを用意する必要があります。
同様に、商品やサービスの改善点を、お客様がどのように生活が変わるかを具体的に想像できるように伝えることで、お客様の興味を引き継ぐことができます。
ただし、トークやコンテンツは、お客さんがその場で理解できるような分かりやすいものでなければなりません。
だから、簡潔で具体的な表現を心がける必要があります。
◇独自
最後には、機能の説明を行いますが、その際には独自性、つまりUSPを打ち出すことが重要です。
たとえば、ドミノピザは、当時味は良かったけれど宅配ピザが遅いことに気づき、スピード提供できる仕組みを強みにして台頭しました。
自社の独自性を示すことで、他社との差別化を図り、お客様に自社商品の魅力をアピールすることができます。
改善を人は買いたがる
テレビCMでは、商品を使うことで現在の状態と望ましい未来の状態を比較し、商品が改善をもたらす手段であることをアピールしています。
こういったCMを見ると、商品を買って使うことで自分自身を改善できると信じ、商品を選ぶ人も多いです。
Appleの提案力
ソニーがアップルに負けた理由は、改善提案がなかったからだと言われています。
ソニーは製品の機能しか説明していなかったので、人々の心に響かなかったのです。
でも、アップルは「1500曲をポケットに」という便利さを提案し、人気が出ました。
同じように、Google Adsも機能の説明はなく、ユアユニもYouTube動画で「これを知ればこうなる」という改善提案をしています。
わかりやすい文言やパンフレットの作り方を考えることが必要です。
まとめ
普通のアルバイトの時給は約1,000円ぐらいです。その理由は、仕事が決められた手順に従って行われるからで、個人の特徴は考慮されません。
このことは、どの業界でも同じです。
例えば、販売の場合、提案によって顧客満足度を上げ、他社と差別化することができます。
提案があるところには、商品に「価値」が生まれます。
ストーリーを掲載する場所によって、伝えたいことをより効果的に伝えることができます。
改善点を具体的に伝えることで、顧客の興味を引き続けることができます。
最後に、自社の独自性を示すことが重要です。
自社の独自性を示すことで、他社と差別化を図り、自社商品の魅力をアピールすることができます。
補足
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