今回でweek10となりました。
「ロジカル設計 資料制作スキル」では、フレームワークを使用して手順に従って進めることで、効果的で効率的なクライアント様向けの提案資料を作成することができます。
このスキルは非常に価値があり、積極的に学ぶことをおすすめします。
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サービス設計を行うにあたっての流れ
物事を考える際には、データを基に論理的に思考することが重要です。
サービス設計を行うにあたっての流れは、上記の図に示されています。
まずは3C分析を行い、顧客、競合、企業自身の状況を明確に把握します。
これにより、自社の強みや改善すべき点、市場の需要やトレンドを把握することができます。
そして、顧客ニーズに基づいたアイデアを生み出し、それを実現するための具体的な戦略を立てます。
このように、データを基に論理的に考え、適切な戦略を打ち出すことが、サービス設計においては不可欠です。
一つ一つ詳しく解説していきましょう。
■3Ｃ分析
3C分析というのは、事業を成功させるための方法の一つです。
この方法では、顧客、競合、自社の3つの視点で市場環境を調べるのです。
- 顧客については、市場のトレンドや欲しいもの、満足度を調べます。
- 競合については、強みや戦略を分析をしていきます。
- そして、自社については、製品やサービスの強み、技術、人材を調べていきます。
これで、市場の状況がよく分かるから、自社の強みを活かして成功するための戦略を立てられるのです。
とにかく、3C分析は、マーケティングの初心者からベテランまで使える分析方法だから、事業を成功させるためにぜひ試して頂きたいです。
・3C分析の必要性
3C分析をすると、事業の進む方向が見えるようになります。
マーケティングは、いろんなやり方の中から一番いい方法を見つけ、顧客に選ばれて売り上げを伸ばしたり目的を達成することが大切です。
そのために、市場や競合といった外部の要因と自社の内部の要因を比べてみることが必要です。
そうすることで、自社の強みや弱みが分かります。
それに、「なぜ3C分析をするのか」という目的をはっきりさせることが大切です。
そうすることで、分析する範囲が広すぎず、方向性がぶれないようになります。
■ SWOT分析
SWOT分析とは、ビジネスでよく使われる分析の一つで、マーケティング戦略を考える際に使われます。
SWOTとは、
- Strength（強み）
- Weakness（弱み）
- Opportunity（拡大）
- Threat（縮小）
この頭文字をとったものです。
SWOT分析では、自社の強みや弱み、外部の拡大や縮小など、4つの要素を分析します。
また、SWOT分析の派生形としてクロスSWOT分析があります。これは4つの要素を組み合わせて戦略を考える方法です。
SWOT分析は、他の分析方法に比べて簡単で取り組みやすいため、ビジネスでよく使われています。
また、自社独自の強みや弱みが分かりやすく、他社とは異なる戦略を考えることができます。
■4P分析
4P分析は、マーケティング施策を考える際に使用するフレームワークの1つです。
マーケティング学者のエドモンド・ジェローム・マッカーシーが1960年に提唱しました。
この分析手法では、
- Product（製品・サービス）
- Price（価格）
- Place（販売場所・提供方法）
- Promotion（販促活動）
この4つの要素に焦点を当て、それぞれの要素を考えることが重要とされています。
- まず、Productについては、どのような製品・サービスを提供するのかを考えます。 製品の特徴や機能、サービスの内容や質など、顧客ニーズに合った製品・サービスを提供することが重要です。
- 次に、Priceについては、製品・サービスをいくらで提供するのか、どのようなチャージ方法かを考えます。価格は、製品・サービスの付加価値や競合状況、顧客の価値観などを踏まえて設定する必要があります。
- Place（Channel）については、その製品・サービスをどのように提供するかを考えます。販売チャネルや配送方法、販売店の場所や形態など、顧客にとって利便性の高い販売手段を提供することが求められます。
- 最後に、Promotionについては、製品・サービスをどのように販促するかを考えます。広告や販促イベント、PR活動など、顧客にアピールする方法やタイミングを考慮し、販売促進を図ることが必要です。
4P分析は、マーケティング施策を検討する際に、商品企画やプロモーション戦略の立案などに役立ちます。
でも、市場環境の変化によっては、分析結果に基づいた施策がうまくいかない場合もあるため、常に市場動向の変化に対応できる柔軟性が求められます。
■市場調査
市場調査では、デプス調査やペルソナ設定をしっかり行わないと、期待した市場規模と実際の利益が大きく乖離する可能性があります。
市場規模を正確に把握するためには、メンタルアカウント分析が必要です。
例えば、100円の自販機のジュースにはケチるけれど、1万円のディナーにはお金を惜しまないという人もいます。
こうしたメンタルアカウントが市場調査において重要な役割を担います。
まずは、市場規模を正確に把握するために
「デプス調査」
これを行います。
ニーズ調査では、どのような人々がそのサービスを必要としているのか、どのような問題を抱えているのかを調べます。
そして、デプス調査では、調査対象者に対して質問を深く掘り下げていくことで、より詳細な情報を収集することができます。
また、ペルソナ設定も重要なステップです。ペルソナとは、商品やサービスを必要とする人物像のことです。
具体的な人物像を設定することで、調査結果をもとにマーケティング施策を立てることができます。
ペルソナ設定は、ニーズ調査やデプス調査の結果をもとに行います。
市場規模を正確に把握するためには、市場調査前にデプス調査やペルソナ設定をしっかりと行うことが不可欠です。
そうすることで、より効果的なマーケティング施策を展開することができるでしょう。
ニーズ調査とは
ニーズ調査とは、顧客が何を欲しているかを知るための調査です。
ニーズには、「顕在ニーズ＝顧客が自分で欲しいと分かっていること」と「潜在ニーズ＝顧客が自分で欲しい物を気づいていない」ことがあります。
顕在ニーズは競合他社も知っているので、似たような商品やサービスになりやすいです。
一方、潜在ニーズは、十分な調査を行わないと見つけることができませんが、そのためには差別化がしやすいのです。
デプス調査
デプス調査（Depth Interview、DI）は、市場調査の手法の1つで、1対1の対話形式で消費者とインタビュアーがやり取りをします。
この調査では、消費者自身が気づいていないニーズや気持ちを引き出すこともあります。
また、他の調査手法では聞きづらい話や人前では話しづらい話も、1対1の環境で聞くことができます。
オンラインでもデプス調査が行えるため、より広範な対象者を調査することもできます。
これらの特徴から、デプス調査は消費者の本音を聞き出すことができる貴重な手法として、市場調査に広く使われています。
ZOZOTOWNの徹底的なデプス調査
「ZOZOTOWN」が提供する「ツケ払い」システムは、EC市場において後払い利用が増加する中、特に注目されていますね。
その利用率は高く、100万人を突破しているのです。
「ツケ払い」は、支払い期限が注文日から最大2ヶ月後となるため、ユーザーの都合のよいタイミングで商品を購入することができます。
支払い方法はコンビニエンスストアまたは銀行振込となるため、クレジットカードの利用に抵抗があるユーザーやクレジットカードを持っていないユーザーでも、手軽に利用することができます。
EC市場での後払い利用が増加している中、ユーザーの利便性を高める「ツケ払い」システムが今後も注目されると予想されています。これは、徹底的に行われた深い調査の結果です。
ペルソナ調査
市場調査において、デプス調査を終えた後は、架空の人物像を作成する必要があります。
この人物像を「ペルソナ」と呼び、会社のプレゼンなどで使用することができます。
そのエリアにどのくらいの人数が存在し、どの割合の人がサービスを利用する意向があるのか、そしてどの程度の金額を出せるのかを掛け合わせることで、市場規模を算出することができます。
ペルソナは、市場規模を把握するための重要な要素の一つであり、より正確な市場規模の把握に役立ちます。
まとめ
倫理思考スキルの手順は、まず3C分析という方法で、自分が提供するサービスに関心がある顧客や自分の会社や競合する他社の状況を調べます。
次にSWOT分析という方法で、自分の会社やサービスの強みや弱みやチャンスやリスクを整理します。
それから4P分析という方法で、自分のサービスの商品内容や価格設定や流通経路や販売促進方法を考えます。
その後、ニーズ調査という方法で、様々な層に「このようなサービスがあったらどうか？」と質問して、ニーズの有無や程度を把握します。
さらにデブス調査という方法で、特定のニーズに対して、より詳細な質問をして、サービスの実現可能性や顧客満足度を探ります。
最後にペルソナ分析という方法で、デブス調査で聞き取った層を実際に存在する人として捉えて、市場規模を試算します。
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